Přejít k obsahu
GetProfit
Přihlásit se

← Všechny pojmy

Paretovo pravidlo (pravidlo 80/20)

Paretovo pravidlo je orientační pravidlo, že malý podíl příčin, například několik produktů, zodpovídá za většinu výsledků.

Jak to funguje

Název sahá k ekonomovi Vilfredu Paretovi, který si všiml, že malý podíl lidí drží většinu bohatství. Na počátku 50. let 20. století ho odborník na kvalitu Joseph Juran popsal jako univerzální princip a obě skupiny nazval „the vital few“ (zásadní menšina) a „the useful many“ (užitečná většina). 80/20 je zkratka: obě čísla jsou podíl produktů a podíl prodejů, takže se nemusejí sčítat na 100.

Výdaje na reklamu jsou koncentrovanější než 80/20. V naší studii 1,4 milionu produktů vzalo horních 10 % produktů v mediánu 68,1 % reklamních výdajů obchodu a horní 1 % 27,7 %. V celém vzorku se za 13 měsíců prodalo vůbec jen 7,9 % produktů a vzaly 78,1 % výdajů: blíž k 8/78 než k 80/20.

Vzorec

Tržby horních X % produktů ÷ celkové tržby, přičemž produkty jsou seřazeny podle tržeb

Příklad

Ukázkový obchod, nejde o data klientů.

Obchod se stolním nádobím má 3 000 produktů a minulý měsíc měl tržby 180 000; prodalo se 220 produktů. Horních 44 nejprodávanějších podle tržeb, tedy 20 % z 220, přineslo 99 000: 99 000 ÷ 180 000 = 55 %. Vůči celému katalogu je horních 20 % 600 produktů, které zahrnují všech 220 prodávajících, a tedy 100 % tržeb.

Nezaměňovat s

  • ABC analýza — metoda, která třídí produkty do tříd A, B a C podle podílu na tržbách. Paretovo pravidlo je pozorování, na kterém stojí.
  • Long tail — opačný konec žebříčku: mnoho produktů s jedním nebo dvěma prodeji, které dohromady mohou přinést velký podíl tržeb.

Správný a chybný výklad

  • Špatně: „Většina produktů se sotva prodává, vypněme je a nechme rozpočet na horních 20 %.“ Správně: ve stejné studii 35,4 % produktů, které utratily alespoň cenu jedné konverze bez prodeje, později zkonvertovalo, a to po mediánu 2 měsíců. Z bestsellerů jich 71 % zůstalo v topu nejvýš 3 z 13 měsíců. Pravidlo popisuje, kde výsledky leží teď, ne které produkty se budou prodávat příště.
  • Špatně: „Horních 10 % bere 68,1 % výdajů, takže přinášejí 68,1 % prodejů.“ Správně: to je podíl výdajů: kam šel rozpočet, ne co ty produkty vydělaly.

Zdroje