Kanibalizace produktů

Jak to funguje

Při obnově sortimentu může obchod přidat produkt, který uspokojuje stejnou potřebu jako starý, například druhou pánev. Někteří kupující přejdou ze staré pánve, takže celkové prodeje vzrostou o méně, než kolik se nové pánve prodá, nebo vůbec. Prodeje získané od konkurence se nepočítají.

Ověříte to porovnáním prodejů po produktech před uvedením a po něm u každého produktu, který by nový mohl nahradit. Samotný pokles dokazuje málo: v naší studii 1,4 milionu produktů držel mediánový stabilní vítěz tento status jen 3 měsíce.

Data na úrovni obchodu ukazují celkový výsledek, ne to, kdo komu vzal kupující. Naše analýza 100 obchodů porovnala první tři měsíce období červen 2025 – červen 2026 s posledními třemi. U obchodů, které zdvojnásobily tržby, přinesly staré produkty 126 % svých počátečních tržeb a nové produkty k tomu přibyly. U klesajících obchodů tato hodnota klesla na 28 %.

Úplný rozbor je v článku Kanibalizují nové produkty vaše bestsellery?

Vzorec

Míra kanibalizace = prodeje ztracené stávajícími produkty ÷ prodeje nového produktu

Je to podíl prodejů nového produktu odebraný stávajícím produktům obchodu.

Příklad

Ukázkový obchod, nejde o data klientů.

Obchod se stolním nádobím prodával 50 starých pánví měsíčně. Nová pánev pak prodá v prvním měsíci 40 kusů a stará klesne na 30. Stará pánev přišla o 20 prodejů: míra kanibalizace = 20 ÷ 40 = 50 %. Prodeje pánví vzrostly z 50 na 70, čistý přírůstek je 20.

Nezaměňovat s

• Překryv kampaní — jeden produkt obsluhují dvě vaše kampaně, které si dělí jeho kliky a data. Kanibalizace dělí kupující mezi produkty.

Správný a chybný výklad

• Špatně: „Nová pánev prodala 40 kusů, takže uvedení přineslo 40 prodejů navíc.“ Správně: sortiment získal 20, protože stará pánev klesla z 50 na 30.
• Špatně: „Prodeje staré pánve po uvedení klesly, takže je vzala ta nová.“ Správně: nejdřív zkontrolujte dřívější měsíce, protože bestseller často opouští vrchol během několika měsíců i tak.

Zdroje

• Cannibalization (Universal Marketing Dictionary, podle Farris et al., Marketing Metrics, 2010, anglicky) — definice, která vylučuje prodeje získané od konkurence. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Studie GetProfit: 1 404 808 produktů ve 130+ obchodech za 13 měsíců — jak dlouho si vítězové drží svůj status.
• Data GetProfit: 100 internetových obchodů, červen 2025 – červen 2026, první a poslední tři měsíce — tržby ze starých a nových produktů.