Довгий хвіст

Як працює

Назва походить від форми графіка продажів. Кілька бестселерів утворюють високу голову, за якою тягнеться довга низька лінія товарів із одним-двома продажами. Кріс Андерсон популяризував цю ідею в журналі Wired у жовтні 2004 року: товари з малими продажами можуть разом зрівнятися з кількома бестселерами. Аніта Елберс поставила її під сумнів у Harvard Business Review у 2008 році: дані про продажі показали, що інтернет зробив хіти ще важливішими.

Наша стаття про теорію довгого хвоста в e-commerce перевіряє цю ідею на рекламних даних магазинів. За даними GetProfit, хвіст — рухома множина: більшість товарів, що продаються раз-два цього місяця, минулого місяця не продавалися. Тому список товарів хвоста швидко застаріває, і це визначає, як рекламувати товари довгого хвоста у товарних кампаніях і Performance Max.

Де це видно

• Портал GetProfit, Товари та лейбли: група Довгий хвіст — товари, які продаються мало, але з цільовим ROAS.

Приклад

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

За один місяць із 3 000 товарів магазину посуду продалося 160. З них 110 мали по одному замовленню й 20 — по два: 130 товарів хвоста, або 81% проданих товарів. Разом вони принесли 70 000 зі 180 000 обороту, або 39%. Решта 30 товарів мали 150 замовлень і принесли 110 000.

Не плутати з

• Лейбл Довгий хвіст — група порталу, що ґрунтується на останніх 12 місяцях. У ній залишаються лише товари, які тримають цільовий ROAS; товари хвоста нижче цілі потрапляють до Межових або Збиткових.
• Зомбі-товари — товари, що витрачають бюджет і нічого не продають. Товар хвоста продається, просто рідко.

Правильно й неправильно

• Неправильно: «Товари з одним замовленням на місяць надто малі, щоб мати значення». Правильно: у прикладі кожен із них приносить небагато, але разом 130 товарів дають 39% обороту.

Орієнтири

Ми виміряли 116 магазинів помісячно (дані GetProfit, червень 2025 — червень 2026). Товари з одним-двома замовленнями за місяць становили в медіані 64,9% проданих товарів і 57,0% обороту. З товарів хвоста за місяць 75,0% не продавалися попереднього місяця, тоді як серед товарів із шістьма й більше замовленнями таких було 12,5%. Ваш каталог може відрізнятися.

Джерела

• Long tail (Вікіпедія, англійською) — термін, стаття Андерсона 2004 року у Wired, критика Елберс. Перевірено 02.10.2026.
• Should You Invest in the Long Tail? (англійською) — Anita Elberse, Harvard Business Review, липень–серпень 2008. Перевірено 02.10.2026.
• Дані GetProfit: 116 магазинів, червень 2025 — червень 2026 — частка хвоста та швидкість його зміни.