Розпродаж залишків

Розпродаж залишків — це продаж товарів, що погано продаються, нижче звичайної ціни, інколи нижче закупівельної, щоб повернути гроші й звільнити місце.

Як працює

Ціна розпродажу — це ціна виходу: її мета — гроші та місце на складі, а не маржа. Ціна може опуститися нижче за собівартість, і тоді кожен продаж збитковий ще до того, як сплачено рекламу.

Тому товарам із розпродажу не місце під загальним цільовим ROAS акаунта, який задано для товарів зі звичайною маржинальністю. Беззбитковий ROAS дорівнює 1 ÷ маржинальність, тож за нульової чи від’ємної маржинальності жоден ROAS не робить замовлення прибутковим. Справжнє питання — скільки витрат на рекламу на одиницю ви готові прийняти, щоб повернути гроші. Як низько опускати ціну й чи продовжувати рекламу, розповідає наш матеріал про розпродаж неліквіду.

Де це видно

У фіді Merchant Center ціна розпродажу йде в sale_price, а price зберігає повну ціну. Дати розпродажу — в sale_price_effective_date.

Приклад

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду купив набір тарілок за 390, а продає за 600 — маржинальність 35%. На розпродажі за 350 кожен продаж збитковий на 40 ще до реклами. За ROAS акаунта 4,5 реклама коштує 350 ÷ 4,5 ≈ 78 на замовлення. Магазин повертає собі 350 − 78 = 272 за набір, що коштував 390: збиток 118 на кожному наборі.

Не плутати з

Акційна ціна — тимчасова знижка для підвищення попиту, зазвичай усе ще вища за собівартість. Розпродаж залишків може використовувати той самий атрибут фіду, але його мета — звільнити склад.
Неліквід — товар, що перестав продаватися. Розпродаж залишків — один зі способів позбутися його.
Зомбі-товари — товари, що витрачають рекламний бюджет без жодного продажу: це факт про рекламу, а не про склад.

Правильно й неправильно

Неправильно: «З реклами немає продажів, отже, це неліквід і потрібна ціна розпродажу.» Правильно: товар, який поки що не продався з реклами, ще може продатися. У нашому дослідженні 1,4 млн товарів 35,4% товарів, які витратили щонайменше вартість однієї конверсії без жодного продажу, згодом конвертувалися — у медіані через 2 місяці.

Джерела

ProductAttributes (Merchant API, англійською) — salePrice і salePriceEffectiveDate. Перевірено 02.10.2026.
Дослідження GetProfit: 1 404 808 товарів, 130+ магазинів, 13 місяців — частка товарів без продажів, що конвертувалися згодом.