ABC analýza produktů podle tržeb a výdajů na reklamu

ABC analýza seřadí produkty podle jejich podílu na celku a rozdělí je do tří tříd. A tvoří málo produktů, které přinášejí většinu celku, B střed a C dlouhý seznam, který přináší málo. Pokud váš obchod inzeruje v Google Ads, spusťte ji dvakrát na jednom exportu produktů: jednou na tržbách, jednou na výdajích na reklamu. Chraňte produkty, které jsou A v obou. Dejte víc prostoru produktům, které jsou podle tržeb výš než podle výdajů. Zpochybněte produkty, které utrácejí jako A, ale vydělávají jako C.

Co je ABC analýza?

ABC analýza, též ABC klasifikace, pochází z řízení zásob. Wikipedie (ABC analysis) ji popisuje jako způsob, jak rozdělit zásoby do tří tříd s různou mírou kontroly. Kontrola je přísná u A, střední u B a minimální u C. Klasickým základem je roční hodnota spotřeby každé položky: její roční potřeba krát cena za jednotku.

Metoda funguje, protože hodnota je málokdy rozložena rovnoměrně. Malý podíl položek obvykle nese většinu z ní a Wikipedie z toho důvodu srovnává ABC s Paretovým principem.

Hranice si volíte sami. Wikipedie uvádí, že pevné hranice neexistují, a dává příklad rozdělení: 20 % položek pro 70 % hodnoty, 30 % pro 25 % a 50 % pro 5 %. Maloobchodní průvodce Shopify (ABC Analysis: Categorize and Optimize Inventory) používá místo toho tržby: produkty A přinášejí prvních 80 % tržeb, B dalších 15 %, C posledních 5 %.

Pro obchod, který prodává přes Google Ads, je ABC jedním ze vstupů do širší otázky: které produkty vydělávají z vašich reklam a jak dlouho. Tento průvodce provádí ABC na datech, která váš reklamní účet už má.

Hodnota zásob, celkové prodeje, nebo reklamní data: který základ použít?

Základ rozhoduje o tom, co třídy znamenají. Hodnota zásob ukazuje, kde máte vázané peníze. Celkové prodeje ukazují, z čeho obchod žije. Reklamní data ukazují, kam jde váš reklamní rozpočet a co přináší zpět.

Reklamní verze používá dva sloupce z jednoho produktového reportu Google Ads: tržby, které přinesly vaše reklamy, a to, co jste na reklamy u každého produktu utratili. Tyto tržby jsou hodnota konverzí, kterou Google připisuje vašim reklamám. Je to jen část prodejů vašeho obchodu: objednávky z organického vyhledávání, e-mailu a přímých návštěv zůstávají mimo ně. Je to také tržba, ne zisk, protože reklamní účet nezná nákupní ceny.

Jednou z možností v průvodci Shopify je utrácet víc za marketing a reklamu u produktů A. V reklamním účtu se nejdřív podívejte do sloupce výdajů: vaše produkty A už mohou brát většinu rozpočtu.

Kde vzít tržby a výdaje po produktech?

Google Ads má report na úrovni produktů. Podle nápovědy Google Ads (Monitor and optimize your Shopping campaigns) rozdělují předdefinované reporty v „Report editor“ výkon podle ID položky:

1. Klikněte na ikonu „Campaigns“, otevřete nabídku „Insights and reports“ a vyberte „Report editor“.
2. V kartě „Predefined reports (formerly Dimensions)“ klikněte na „View all“.
3. V sekci „Shopping“ zvolte „Item ID“.
4. Přidejte sloupce pro cenu (cost, vaše výdaje na reklamu), konverze a hodnotu konverzí. Nabídka „Add“ seskupuje metriky podle typu, například „Performance“ a „Conversions“.
5. Nastavte časové rozmezí a stáhněte report jako soubor .csv.

Než tabulku postavíte, vyřešte dvě věci:

• Součty produktů u Performance Max se mohou lišit od součtů kampaní. Vysvětluje to tatáž stránka nápovědy: reporting na úrovni položek pokrývá inventář Shopping, zatímco kampaň Performance Max se zobrazuje i v jiných kanálech. Metriky na úrovni položek proto mohou být vyšší i nižší. Produkty klasifikujte podle součtů samotného exportu.
• Vyberte časové rozmezí, podle kterého budete jednat. Pro třídy doporučujeme posledních 90 dní. Než produktu ořežete rozpočet, zkontrolujte jeho posledních 12 měsíců: sezónní produkt může být mimo sezónu. Produkt, který vaše reklamy v tomto rozmezí nikdy nezobrazily, nemá žádné tržby ani výdaje k seřazení, takže ho tabulka nemůže klasifikovat.

Jak provést ABC analýzu v Excelu nebo Google Sheets

Tyto vzorce fungují stejně v Excelu i v Google Sheets. Předpokládají deset produktů v řádcích 2 až 11, takže rozsahy prodlužte až k poslednímu řádku.

1. Vložte export. Sloupec A je ID položky (Item ID), B název produktu, C náklady (cost) a D hodnota konverzí (conversion value). Smažte případné řádky součtů.
2. Kumulativní podíl na tržbách v E2: =SUMIF($D$2:$D$11,">="&D2)/SUM($D$2:$D$11). Přičte tržby tohoto produktu k tržbám každého produktu, který vydělal alespoň tolik, takže řazení není potřeba.
3. Třída podle tržeb v F2: =IF(E2<=0.8,"A",IF(E2<=0.95,"B","C")). Je to dělení 80/15/5. Chcete-li použít jiné hranice, změňte hodnoty 0.8 a 0.95 ve vzorci.
4. Podíl na výdajích a třída v G2 a H2: =SUMIF($C$2:$C$11,">="&C2)/SUM($C$2:$C$11) a =IF(G2<=0.8,"A",IF(G2<=0.95,"B","C")).
5. ROAS a dvojice v I2 a J2. ROAS jsou tržby dělené výdaji: =IF(C2>0,D2/C2,""). Dvojice spojuje obě třídy: =F2&H2, takže „CA“ znamená třídu C podle tržeb a třídu A podle výdajů.
6. Vyplňte dolů a filtrujte podle sloupce J.

Produkty se stejnými hodnotami dostanou stejný podíl a stejnou třídu. Každý produkt s nulovými tržbami skončí ve třídě C podle tržeb, ať už utratil skoro nic, nebo velký podíl rozpočtu. Třída podle výdajů ve sloupci H tyto produkty od sebe odliší.

Příklad ABC analýzy: deset produktů, dvě třídy u každého

Ukázkový obchod, nejde o data klientů.

Obchod s nádobím exportuje 90 dní produktových dat. Příklad má deset produktů, aby byla aritmetika vidět. Skutečný export má stovky nebo tisíce řádků a vzorce zůstávají stejné. Obchod utratil za reklamy 4 000 a reklamy přinesly tržby 10 000, takže jeho ROAS je 2,5.

Podle třídy tržeb vypadá obchod takto:

Třída C přináší 7,5 % tržeb a bere 30 % výdajů. Tři čtvrtiny těchto výdajů tvoří jediný produkt: sklenice na víno utratily 900, tedy 22,5 % všech výdajů, a neprodaly nic.

Podle třídy tržeb vypadají sklenice na víno jako každý jiný produkt C. Teprve třída podle výdajů ukáže, že jsou největším únikem v obchodě. Salátová mísa je opačný případ: B podle tržeb, C podle výdajů, s ROAS 4,1.

Jak číst třídy tržeb a výdajů společně

Dejte obě třídy do jedné mřížky. Na úhlopříčce se třída výdajů produktu shoduje s jeho třídou tržeb a vše mimo ni vyžaduje rozhodnutí. Tady je mřížka pro deset produktů z příkladu s nádobím:

Každá dvojice uvádí nejdřív třídu tržeb a potom třídu výdajů, takže CA znamená třídu tržeb C a třídu výdajů A.

Výdaje na reklamu jsou koncentrovanější než učebnicový příklad ABC

V naší studii 1,4 milionu produktů (1 404 808 produktů ve 130+ obchodech, za 13 měsíců) byly výdaje na reklamu mnohem koncentrovanější, než naznačuje skladová učebnice:

Příklad z Wikipedie dává 70 % hodnoty 20 % položek. V mediánovém obchodě už nejlepších 10 % produktů, tedy polovina tohoto podílu, vzalo 68,1 % výdajů na reklamu. Studie to čte jako ostřejší rozdělení než známé pravidlo 80/20.

Koncentrované byly i tržby. V průměru přinesl jediný nejlepší produkt 9,3 % všech tržeb, top 5 produktů 22,7 % a top 10 produktů 31,3 %.

V celém vzorku se 7,9 % produktů alespoň jednou prodalo a vzalo 78,1 % výdajů. Dalších 37,1 % dostalo rozpočet, ale nikdy se neprodalo, a vzalo 21,9 % výdajů. Zbylých 55,0 % nedostalo žádný rozpočet.

V tom vzorku tedy ABC jen podle tržeb za 13 měsíců mohla seřadit jen 7,9 % produktů, které se prodaly. Těch 37,1 %, které dostaly rozpočet bez prodeje, by skončilo ve třídě C s nulovými tržbami vedle malých, ale skutečných prodejců. Jejich třída podle výdajů je od sebe odliší. Těch 55,0 % bez rozpočtu nemá žádné výdaje ani tržby k seřazení: jsou netestované, ne třída C.

Tato čísla jsou pozorování napříč obchody, ne experiment. ROAS ve studii vychází z tržeb, ne ze zisku.

Co dělat s jednotlivými třídami v Google Ads

1. Zapište dvojici každého produktu do feedu. Podle nápovědy Merchant Center (Custom label 0–4 [custom_label_0–4]) máte pět vlastních štítků s definicemi, které si zvolíte, a každý produkt dostane jednu hodnotu na štítek. Nakupujícím zůstávají skryté. Vlastní příklad Googlu používá jeden štítek pro „selling rate“ s hodnotami jako „best seller“ a „low seller“. Dvojici, od „AA“ po „CC“, uložte do jednoho nevyužitého vlastního štítku.
2. Dvojice nahrajte, aniž byste sáhli na hlavní feed. Podle nápovědy Merchant Center (Create a product data source) doplňkový zdroj dat přidává atributy produktům, které už jsou v hlavním zdroji dat. Páruje je podle ID. Jděte do „Settings → Data sources → Supplemental sources → Add supplemental product data“ a vyberte šablonu Google Sheets. Karta „Supplemental sources“ se objeví, až když zapnete doplněk „Advanced data source management“.
3. Seskupte produkty podle vlastního štítku. V Performance Max rozdělte skupiny produktů (listing groups) podle vlastního štítku; v kampaních Shopping stejně postupujte u skupin produktů (product groups). Podle nápovědy Google Ads (Manage a Performance Max campaign with listing groups) může mít asset group až 1 000 skupin produktů. Google doporučuje seskupovat produkty pomocí vlastních štítků místo budování dalších skupin. Nové nebo upravené štítky se podle nápovědy Google Ads (Use custom labels for Shopping ads) mohou v Google Ads objevit až za 24–48 hodin.
4. Kampaně dělte jen tam, kde to objem dovolí. Orientační pravidlo portálu: kampaň dělte, jen pokud dostává víc než 100 konverzí měsíčně, nebo pokud se její části liší v ROAS o víc než 50 %. I pak by každá část měla stále dostávat alespoň 30 konverzí měsíčně. Pod touto hranicí nechte třídy jako skupiny produktů uvnitř jedné kampaně a porovnávejte tam jejich výsledky.
5. Ubrat podíl rozpočtu, produkt nechat. U produktů BA, CA a CB snižte jejich podíl na rozpočtu a nechte je běžet. V naší studii 35,4 % produktů, které utratily alespoň cenu jedné konverze bez prodeje, později zkonvertovalo, po mediánu 2 měsíců.
6. Opakujte každý měsíc. V naší studii bylo 64,7 % vítězů jednorázových: jedna konverze v jednom měsíci. Stabilní vítěz si udržel status v mediánu 3 měsíce a 71 % bestsellerů zůstalo na vrcholu nejvýše 3 ze 13 měsíců. Produkt, který se dostal do třídy A na jedné objednávce, ještě není bestseller a seznam A z minulého čtvrtletí je už zastaralý.
7. Přidejte stabilitu poptávky, až se třídy usadí. Podíl na tržbách ukazuje, kolik se produkt prodává, ale ne jak stabilně. Klasifikace podle toho navíc dává ABC-XYZ analýzu, která odděluje stabilní produkty A od produktů A nesených jedním dobrým měsícem.

Abyste tabulku nemuseli každý měsíc stavět znovu, použijte štítky produktů v portálu: každý produkt dostane štítek podle toho, jak se za 12 měsíců chová v reklamách. Portál štítky přepočítává při každé aktualizaci dat. Tyto štítky jsou samostatné schéma vedle tříd ABC a sahají od Bestsellerů a Long tail po Spící a K odstranění.

ABC analýza vs. štítky výkonu tyto dva přístupy srovnává. Libovolnou skupinu štítků můžete exportovat do CSV a položit ji vedle vlastní tabulky.

Podívejte se, které z vašich produktů se prodávají a které jen utrácejí. Každý produkt dostane štítek podle toho, jak se chová v reklamách. Portál bez vašeho souhlasu nic nemění.

Zkontrolujte svůj katalog →

Zdroje

• ABC analysis (Wikipedie; anglicky) — ABC jako kategorizace zásob se třemi úrovněmi kontroly; roční hodnota spotřeby jako základ; žádné pevné hranice; příklad 20 %/70 %, 30 %/25 %, 50 %/5 %; srovnání s Paretovým principem. Ověřeno 2. 10. 2026.
• ABC Analysis: Categorize and Optimize Inventory (Shopify; anglicky) — rozdělení 80/15/5 podle tržeb; vyšší výdaje na marketing a reklamu u produktů A jako jedna z možností. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Monitor and optimize your Shopping campaigns (nápověda Google Ads; anglicky) — předdefinované reporty v Report editoru podle ID položky, přidávání sloupců a stažení jako .csv; reporting Performance Max na úrovni položek pokrývá jen inventář Shopping. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Custom label 0–4 [custom_label_0–4] (nápověda Google Merchant Center; anglicky) — pět vlastních štítků s vlastními definicemi; jedna hodnota na produkt a štítek; nezobrazují se zákazníkům; příklad „selling rate“. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Create a product data source (nápověda Google Merchant Center; anglicky) — co dělá doplňkový zdroj dat; párování podle ID; šablona Google Sheets; karta „Supplemental sources“ vyžaduje doplněk „Advanced data source management“. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Manage a Performance Max campaign with listing groups (nápověda Google Ads; anglicky) — skupiny produktů podle vlastního štítku; až 1 000 skupin produktů na asset group; doporučení seskupovat položky pomocí vlastních štítků. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Use custom labels for Shopping ads (nápověda Google Ads; anglicky) — vlastní štítky pro skupiny produktů v Shopping a Performance Max; 24–48 hodin, než se nové nebo upravené štítky objeví. Ověřeno 2. 10. 2026.
• Studie GetProfit: 1 404 808 produktů, 130+ obchodů, 13 měsíců — podíl výdajů u top 1 %, 5 % a 10 % produktů; podíl nejlepších produktů na tržbách; vrstvy katalogu a jejich podíl na výdajích; pozdější konverze; jak dlouho vydrží bestsellery.
• Metodika portálu GetProfit — orientační pravidlo pro dělení kampaně podle objemu konverzí a rozdílu v ROAS.