Формула коефіцієнта конверсії і вартість одного пункту

Коефіцієнт конверсії — це конверсії, поділені на можливості конвертуватися, помножені на 100. У різних системах можливості різні: Google Ads ділить на кліки на рекламу, GA4 — на сесії, ваш магазин — на візити. Оцінюйте рекламу й ставки за коефіцієнтом Google Ads, увесь сайт — за коефіцієнтом магазину, а точки відвалу шукайте в GA4. Один додатковий відсотковий пункт підвищує ROAS на 1 ÷ ваш поточний коефіцієнт. З 2,7% до 3,7% ROAS зростає на 37% за того самого середнього чека й ціни кліка, або ви зберігаєте ROAS і платите на 37% більше за клік.

Ваш коефіцієнт конверсії з’єднує рекламу і сайт: реклама приводить клік, сайт робить продаж. Посібник з оптимізації конверсії для інтернет-магазинів показує, як його підняти. Ця стаття показує, як його виміряти і скільки варта один додатковий пункт.

Яка формула коефіцієнта конверсії?

Коефіцієнт конверсії = конверсії ÷ можливості конвертуватися × 100%

В акаунті реклами можливості — це кліки на рекламу, тож коефіцієнт — це частка кліків, що закінчилися замовленням. На сайті можливості — це візити, тож коефіцієнт — це частка візитів, що закінчилися замовленням. Формула та сама. Змінюється те, що ви ставите над рискою й під нею.

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Магазин посуду на 3 000 товарів отримує 8 000 кліків із Google Ads на місяць, і 300 із них закінчуються замовленням. Його коефіцієнт конверсії з реклами — 300 ÷ 8 000 × 100% = 3,75%.

Два правила тримають число чесним:

• Чисельник і знаменник беруться з однієї системи, одного періоду й одного зрізу трафіку. Замовлення з усіх каналів, поділені на кліки з одного каналу, — це не коефіцієнт.
• Конверсії — це замовлення, а не кроки до них. Додавання в кошик чи початок оформлення замовлення в чисельнику вимірюють інтерес, а не продажі.

Чому Google Ads, GA4 і ваш магазин показують різні коефіцієнти конверсії?

Бо кожна система ділить різні речі. Ось як кожна визначає свій коефіцієнт.

Google Ads. Довідник метрик Google Ads API визначає Conv. rate як конверсії від взаємодій, поділені на кількість взаємодій з оголошеннями. Взаємодія — це основна дія для формату оголошення: клік для текстової реклами та реклами Shopping, перегляд для відеореклами. У чисельнику лише дії, включені у стовпець «Конверсії», і саме на них оптимізуються стратегії ставок на основі конверсій.

Якщо кампанія також показує відеорекламу, її перегляди потрапляють у знаменник. Для товарної реклами чистіший показник — конверсії ÷ кліки, і саме так ми рахуємо наші орієнтири для магазинів.

GA4. Найближча метрика — session key event rate: відсоток сесій, у яких спрацювала будь-яка ключова подія, за списком Google API dimensions and metrics. Слово «будь-яка» важливе. Покупка за замовчуванням є ключовою подією, але якщо ви позначите ключовою також додавання в кошик чи підписку на розсилку, ці сесії теж враховуватимуться.

У тому самому списку є версія для однієї ключової події: задайте покупку — і вона рахуватиме лише сесії з покупкою. Purchaser rate — це ще інше: частка активних користувачів, які зробили хоча б одну покупку. Її знаменник — люди, а не сесії.

Ваш магазин. Посібник Shopify (Ecommerce Conversion Rate: Benchmarks & Tips) визначає коефіцієнт як замовлення, поділені на візити на сайт. Він додає, що відвідувачів слід рахувати сесіями, а не користувачами. Магазин бачить кожне замовлення, з якого б каналу воно не прийшло: з реклами, органічного пошуку, e-mail чи прямого візиту.

Власний звіт Shopify рахує трохи інакше. Його Help Center (Behavior reports) визначає коефіцієнт як відсоток сесій, що завершилися покупкою. Тож два замовлення в одній сесії враховуються один раз.

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

За той самий місяць магазин посуду фіксує 21 000 сесій з усіх каналів і 546 замовлень. У GA4, відфільтрованому за трафіком Google Ads, він має 7 500 сесій, 270 із яких із покупкою.

Кожен із перших трьох коефіцієнтів правильний для свого запитання. Четвертий — поширена помилка: замовлення з усіх каналів, поділені на кліки з одного. У статті про конверсії Google Ads і GA4 пояснено, чому дві системи Google можуть по-різному рахувати самі покупки.

Який коефіцієнт конверсії використовувати?

Обирайте коефіцієнт за рішенням, яке він живить.

Яким би ви не користувалися, спершу порівнюйте його з власними попередніми періодами тієї самої довжини. Коефіцієнт, що змінюється в межах однієї системи, — сигнал. Розрив між двома системами може бути лише різницею у визначеннях.

Коли формула правильна, а число хибне

Проблема рідко в діленні. Проблема в чисельнику. Ці чотири речі змінюють кількість конверсій без жодного зайвого замовлення:

1. Крок воронки, зарахований як конверсія. Якщо поруч із покупкою у стовпці «Конверсії» стоїть додавання в кошик, коефіцієнт рахує й кошики. Session key event rate у GA4 робить те саме, коли ви позначаєте зайві ключові події.
2. Дві дії, що рахують одне замовлення. Якщо стовпець «Конверсії» одночасно живлять старий тег та імпортована ціль, чисельник подвоюється.
3. Налаштування підрахунку. Дія-конверсія Google Ads рахує або всі конверсії за клік, або лише одну за клік (ConversionActionCountingType). Якщо одну за клік, Google Ads не враховує друге замовлення після того самого кліка, тож реклама показує менше замовлень, ніж магазин.
4. Немає transaction ID у GA4. У довіднику подій Google сказано, що параметр transaction_id події purchase допомагає уникнути дублювання подій покупки (Recommended events). Без нього GA4 може порахувати повторну подію покупки як нове замовлення.

Перевірка конверсій порталу покриває частину цього списку. Вона перевіряє, чи реклама вчиться на покупці, а не на перегляді сторінки чи додаванні в кошик, і чи приходять реальні суми замовлень. Вона також шукає дві цілі, що рахують те саме замовлення, і окремі замовлення, у багато разів більші за ваш середній чек.

Налаштування підрахунку перевірте самі. Портал повідомляє, що знайшов, і нічого не змінює у вашому акаунті.

Половина магазинів у наших даних конвертує 1,9–4,0% кліків на рекламу

Ми взяли дані GetProfit по 114 магазинах з історією щонайменше за вісім місяців, червень 2025 – червень 2026. Для кожного магазину ми поділили конверсії на кліки в товарній рекламі Shopping і Performance Max за все вікно. Нижній квартиль — 1,9%, медіана — 2,7%, верхній квартиль — 4,0%. Половина магазинів лежить між цими двома квартилями.

Наше дослідження 1,4 млн товарів, 130+ магазинів за 13 місяців, дає медіанний коефіцієнт конверсії 2,29% і середній 3,65%. Вибірки й вікна різні, тож і дві медіани різні.

Різниця між медіаною і середнім у дослідженні — корисніший урок: кілька магазинів із дуже високими коефіцієнтами тягнуть середнє вгору. Порівнюйте свій магазин із медіаною, а не із середнім. Порівнюйте теж у розрахунку на клік на рекламу: саме так ми рахували цифри по 114 магазинах, і дослідження також використовує дані рекламного акаунта, а не аналітики магазину.

Стаття про середній коефіцієнт конверсії в e-commerce розповідає, який коефіцієнт нормальний і чи означає вищий коефіцієнт прибутковіший магазин. Один висновок із тих самих 114 магазинів важливий тут, бо змінює те, як ви оцінюєте один додатковий пункт.

Між магазинами вищий коефіцієнт конверсії не означає вищого ROAS. Розділіть магазини на чверті за ROAS — і верхня чверть (медіанний ROAS 1 228%) конвертувала в медіані 2,75% кліків, менше, ніж друга чверть із 3,13%.

Усередині одного магазину картина інша. За 1 360 пар «магазин — місяць» ROAS магазину рухався разом з його коефіцієнтом конверсії (рангова кореляція +0,527) і середнім чеком (+0,540). З його ціною кліка він майже не рухався (−0,100).

У 361 місяці, коли ROAS магазину зростав більш ніж на 20% відносно інших магазинів того місяця, коефіцієнт конверсії зростав у медіані на 23,3%, а середній чек — на 19,5%. Обидва зростання теж виміряно відносно інших магазинів. Це спостереження, а не експеримент: воно показує, що змінюється разом, а не що від чого залежить.

Тож щоб побачити, скільки варта один пункт, порівнюйте свій магазин із ним самим.

Скільки варта один додатковий пункт коефіцієнта конверсії?

Коефіцієнт конверсії сидить усередині ROAS. Оборот — це кліки × коефіцієнт конверсії × середній чек. Витрати — це кліки × ціна кліка. Кліки скорочуються:

ROAS = коефіцієнт конверсії × середній чек ÷ ціна кліка

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Для магазину посуду 3,75% × 600 ÷ 5 = 4,5. Це той самий ROAS, що 180 000 обороту ÷ 40 000 витрат. Тепер додайте один пункт коефіцієнта конверсії й залиште все інше без змін.

Один пункт дає 80 додаткових замовлень за ті самі гроші. Витрати лишаються на місці, тож магазин зберігає весь додатковий валовий прибуток у 16 800. Те, що лишається після витрат на рекламу, зростає на 73%.

Магазин може й витратити цей пункт, а не зберегти. Щоб утримати ROAS на рівні 4,5, він тепер може платити 4,75% × 600 ÷ 4,5 = 6,33 за клік замість 5, тобто на 26,7% більше простору для ставок. Стеля, за якої реклама з’їдає всю маржу, зростає так само: із 7,88 до 9,98 за клік. Стаття про беззбиткову ціну кліка рахує цю межу для вашої власної маржі.

Чим нижчий ваш коефіцієнт, тим більше варта один пункт

Приріст від одного додаткового пункту — це 1 ÷ ваш поточний коефіцієнт. Застосуємо це до квартилів 114 магазинів:

Відсоткові пункти й відсотки — дві різні речі. Один відсотковий пункт переводить 2,7% у 3,7%. Один відсоток переводить 2,7% у 2,727%, що додає до ROAS лише 1%. Коли хтось обіцяє «+1% коефіцієнта конверсії», спитайте, що з двох він має на увазі.

Коли арифметика перестає працювати

Формула ROAS припускає ті самі кліки, той самий середній чек і ту саму ціну кліка. На практиці один із них часто рухається разом із коефіцієнтом конверсії:

• Знижка може підняти коефіцієнт конверсії й знизити середній чек. Тоді ROAS зростає менше, ніж показує таблиця, або не зростає зовсім.
• Зсув у трафіку змінює вартість кліків. Якщо ви піднімаєте ставки на товари, що конвертуються найкраще, ціна кліка може зрости разом із коефіцієнтом.
• Зміна в підрахунку піднімає коефіцієнт без нових замовлень. Якщо друга дія-конверсія починає рахувати ті самі покупки, змінюється лише звіт.

Тож відстежуйте коефіцієнт конверсії, середній чек і ціну кліка разом, за один і той самий період.

Як порахувати коефіцієнт конверсії вашого магазину крок за кроком

1. Беріть цілі тижні й пропускайте останні кілька днів. Посібник Google Conversion reporting зазначає, що дані про результати доступні не миттєво, тож останні дні неповні. Порівнюйте вікна однакової довжини.
2. У Google Ads візьміть «Конверсії» й «Кліки» для ваших кампаній Shopping і Performance Max, а потім поділіть конверсії на кліки. Перевірте, що стовпець «Конверсії» живить лише дія-покупка. Якщо потрібні конверсії за датою, коли вони відбулися, у Google Ads є окремі версії стовпців «(by conv. time)».
3. У GA4 беріть коефіцієнт для ключової події purchase, а не для всіх ключових подій, і відфільтруйте трафік, який хочете порівняти. GA4 рахує покупку лише тоді, коли сайт надсилає подію purchase, як описано в посібнику Google Measure ecommerce.
4. У вашому магазині поділіть замовлення на сесії за ті самі дати.
5. Запишіть три коефіцієнти поруч із їхніми знаменниками й відстежуйте кожен відносно його власної історії.
6. Проженіть свої числа через формулу ROAS. Візьміть конверсії ÷ кліки, цінність на конверсію й середню ціну кліка з того самого вигляду Google Ads. Помножте перші два, поділіть на третє й перевірте, що результат збігається з вашим ROAS. Потім додайте один пункт і подивіться, як зміниться ROAS.
7. Перш ніж щось порівнювати, перевірте самі конверсії: одна дія-покупка, реальні суми замовлень, жодних дублів цілей.

Подивіться, якій частці ваших цифр можна довіряти. Увійдіть через Google в один клік. Портал нічого не змінює без вашої згоди.

Перевірити конверсії →

Джерела

• metrics | Google Ads API (англійською) — Conv. rate — це конверсії від взаємодій, поділені на взаємодії з оголошеннями; взаємодія — це клік для текстової реклами та реклами Shopping і перегляд для відеореклами; конверсії включають лише дії зі стовпця «Конверсії», на які оптимізуються стратегії ставок; визначення цінності на конверсію та середньої ціни кліка. Перевірено 02.10.2026.
• Conversion reporting | Google Ads API (англійською) — стовпець Conv. rate відповідає conversions_from_interactions_rate; стовпці «(by conv. time)»; дані про результати доступні не миттєво. Перевірено 02.10.2026.
• ConversionActionCountingType | Google Ads API (англійською) — рахувати всі конверсії за клік або лише одну за клік. Перевірено 02.10.2026.
• API dimensions and metrics | Google Analytics (англійською) — session key event rate, його версія для однієї події, сесії, purchaser rate, cart-to-view і purchase-to-view rate; purchase — ключова подія за замовчуванням. Перевірено 02.10.2026.
• Recommended events | Google Analytics (англійською) — transaction_id у події purchase допомагає уникнути дублювання подій покупки. Перевірено 02.10.2026.
• Measure ecommerce | Google Analytics (англійською) — покупка вимірюється надсиланням події purchase. Перевірено 02.10.2026.
• Ecommerce Conversion Rate: Benchmarks & Tips (2026) (англійською) — формула для магазину, замовлення, поділені на візити; відвідувачів рахують як сесії, а не як користувачів; назва «online store conversion rate» в Shopify Analytics. Перевірено 02.10.2026.
• Behavior reports | Shopify Help Center (англійською) — коефіцієнт конверсії Shopify — це відсоток сесій, що завершилися покупкою; кількість замовлень і сесій, що завершили оформлення замовлення, може відрізнятися. Перевірено 02.10.2026.
• Дані GetProfit: 114 магазинів з історією щонайменше за вісім місяців, червень 2025 – червень 2026 — коефіцієнт конверсії у розрахунку на клік на рекламу за квартилями, коефіцієнт конверсії за чвертями ROAS; ROAS = коефіцієнт конверсії × середній чек ÷ ціна кліка.
• Дані GetProfit: 1 360 місячних змін ROAS магазинів, червень 2025 – червень 2026, кожну виміряно відносно медіанного магазину того місяця — що рухається разом із ROAS усередині магазину.
• Дослідження GetProfit: 1 404 808 товарів, понад 130 магазинів, 13 місяців — медіанний коефіцієнт конверсії 2,29%, середній 3,65%.
• Методика порталу GetProfit — на що дивиться перевірка конверсій.