Перейти к содержанию
GetProfit
Войти

← Все термины

LTV (пожизненная ценность клиента)

Пожизненная ценность клиента (LTV) — оборот или маржа, которые один клиент приносит магазину за все свои заказы.

Как работает

Ценность клиента (LTV, в англоязычных источниках CLV) — это первый заказ плюс каждый следующий. В магазине без подписок никто не объявляет, что перестал покупать, поэтому LTV либо складывают из прошлых заказов, либо прогнозируют. Если считать по марже, а не по обороту, он показывает деньги, оставшиеся на оплату привлечения клиента, поэтому его сопоставляют со стоимостью привлечения клиента (CAC).

По умолчанию назначение ставок в Google Ads оценивает каждый заказ по ценности его конверсии, а не по будущим заказам клиента. Магазин может добавить свою оценку этих заказов к первой покупке нового клиента через цель привлечения новых клиентов или заложить её в целевые показатели ROAS с поправкой на LTV. Единого ориентира нет: он зависит от категории, маржи и частоты покупок.

Формула

Средний чек × число заказов на клиента × маржа

Способы расчёта

  • По прошлым заказам. Исторический CLV в Klaviyo суммирует прошлые заказы клиента за вычетом возвратов (Understanding Klaviyo’s predictive analytics).
  • По формуле. Shopify умножает средний чек на частоту покупок и средний срок жизни клиента (What Is Customer Lifetime Value? How to Calculate CLV (2026)).
  • По прогнозу. Прогнозный CLV в Klaviyo — оценка моделью трат на следующий год. Среди прочих условий ему нужны 500 клиентов с заказами и 180 дней истории заказов.

Где это видно

В отчётах Google Ads пожизненная ценность конверсий новых клиентов включает дополнительную ценность, которую магазин ввёл в цели привлечения новых клиентов. Эта дополнительная ценность — собственная оценка магазина.

Пример

Пример на вымышленном магазине, числа не клиентские.

Средний чек магазина посуды — 600; его клиенты делают по 1,6 заказа за два года. LTV по обороту = 600 × 1,6 = 960. При марже 35% LTV по марже = 960 × 0,35 = 336. При CAC только по рекламе 222 остаётся 336 − 222 = 114 на доставку, комиссии и прибыль.

Не путать с

  • Средний чек — оборот одного заказа. LTV складывает все заказы клиента.

Верно и неверно

  • Неверно: «LTV равен 960, значит, новый клиент может стоить до 960 на рекламе». Верно: 960 — это оборот; себестоимость забирает из него 624, остаётся 336.

Источники