Перейти до вмісту
GetProfit
Увійти

← Усі терміни

Пожиттєва цінність клієнта (LTV)

Пожиттєва цінність клієнта — це оборот або маржа, які один клієнт приносить магазину за всі замовлення, що він робить.

Як працює

Цінність клієнта — це перше замовлення плюс кожне наступне. У магазині без передплат ніхто не повідомляє, що припинив купувати, тож LTV (його ще позначають CLV) або складають із минулих замовлень, або прогнозують. Якщо рахувати його від маржі, а не від обороту, він показує гроші, що лишаються на оплату залучення клієнта, тому його зіставляють із вартістю залучення клієнта (CAC).

За замовчуванням ставки в Google Ads оцінюють кожне замовлення за його цінністю конверсії, а не за майбутніми замовленнями клієнта. Магазин може додати власну оцінку цих замовлень до першої покупки нового клієнта через ціль залучення нових клієнтів або вбудувати її в цільові показники ROAS із поправкою на LTV. Єдиного орієнтира немає: він залежить від категорії, маржі та частоти покупок.

Формула

Середній чек × кількість замовлень на клієнта × маржа

Способи розрахунку

  • За минулими замовленнями. Історичний LTV у Klaviyo (historic CLV) підсумовує попередні замовлення клієнта за вирахуванням відшкодувань і повернень (Understanding Klaviyo’s predictive analytics, англійською).
  • За формулою. Shopify множить середній чек на частоту покупок і середню тривалість життя клієнта (What Is Customer Lifetime Value? How to Calculate CLV (2026), англійською).
  • За прогнозом. Прогнозований LTV у Klaviyo (predicted CLV) — це оцінка моделлю витрат на найближчий рік. Серед інших умов потрібні 500 клієнтів із замовленнями та 180 днів історії замовлень.

Де це видно

У звітності Google Ads пожиттєва цінність конверсій нових клієнтів містить додаткову цінність, яку магазин указав у цілі залучення нових клієнтів. Ця додаткова цінність — власна оцінка магазину.

Приклад

Приклад на вигаданому магазині, числа не клієнтські.

Середній чек магазину посуду — 600; його клієнти роблять по 1,6 замовлення за два роки. LTV від обороту = 600 × 1,6 = 960. За маржі 35% LTV від маржі = 960 × 0,35 = 336. Проти CAC лише за рекламою 222 лишається 336 − 222 = 114 на доставку, комісії та прибуток.

Не плутати з

  • Середній чек — оборот з одного замовлення. LTV підсумовує всі замовлення клієнта.

Правильно й неправильно

  • Неправильно: «LTV дорівнює 960, отже, новий клієнт може коштувати до 960 на рекламу.» Правильно: 960 — це оборот; собівартість товарів забирає з нього 624, лишаючи 336.

Джерела